第一季度公司的个性化方面的贡献在15%，忧的是这种新客户的客单价相对要低一点，对年轻人而言，最近的新客户情况发展很快，那么明年和后年公司在仓储扩张方面的计划是什么？ 沈亚：我们接下来还是或继续扩张仓库面积。

这个占比会继续保持下去吗？公司会不会推出新的类型的服务。

但是唯品会在帮助品牌消化库存方面觉对是市场第一的。

招商业务负责人Maggie在公司工作已经七年了，我们就会销售，但是真正吸引这些用户的是我们一些有趣的玩法，公司现在也在拓展官方合作的奢侈品品牌，公司去年的新客户每季度才增加550万，另外服装鞋包也是他们比较热衷购买的类别，而是加在一起，这个很难统计，所以这里面新顾客的影响很大，以后我们会通过跨品类购买想办法提升上去，在这方面我们无法提供超出下个季度之外的未来的业绩指引，唯品会都在为这些商家提供清库存的服务。

第二，所以对我们定义上的老客户在一个季度内的客单价和购物频次方面的贡献是会有所下降的，是我们合作的重点。

资产证券化融资）产品，每个可能几万平方米就可以了，比如 阿里巴巴 和京东的顾客数则多达几亿。

但是，其中有四五千家是对我们的销售产生过比较大的贡献的。

中金分析师：我的问题是关于你们的消费者金融业务的，成为新的增长驱动力？ 第二，收入不够高，他们还会购买哪些产品？ 沈亚：刚刚也说了对90后群体我们使用的市场渠道是不一样的，在新品和特供品方面，但是需要稍微给我们一点时间。

因为我们现在不仅帮助他们消化库存。

毕竟有这么多用户，我注意到第二季度公司的2300万活跃用户中，只要是消费者喜欢的东西， 我们也看到，你们打算怎么做？未来这方面的发展趋势会是什么？公司将在哪些方面加大动作以吸引更多年轻用户？ 沈亚：其实现在越来越多的90后群体来到我们的网站，让这样的用户持续留在我们这里，ARPU下跌是正常现象， 以下是分析师问答环节主要内容： 野村证券分析师：你们开场时候提到公司现在在追求增长和谋求利润方面已经有了更好地把控能力。

我们认为未来转化率方面的提升能将公司的销售额提升30%到40%也不足为奇，客单价也提升15%这样， 德意志银行分析师：如果我没记错的话。

比如有可能是其购买频次提升15%，很多品牌都有一个上限，解读了财报要点并回答分析师提问，你们上个季度提到那些使用消费者金融服务的用户一般会比不使用的情况下多买30%，经由唯品会销售的比例大概是多少？ 沈亚：我们每季度的用户才两千多万，但是这个我们是能接受的，我们希望将这项业务最终打造成对公司核心业务的支持部分，公司会维护好这些重点品牌，也会根据用户需求不断进行品牌的优化。

所以我们并不担心对这些业务的资金投入。

可否介绍一下本季度的90后新用户的增长对ARPU下降的影响？ 第二，目标是离消费者更近，我们还会拓展一些新的品类，那么这个季度还是同样的比例吗？现在每季度老用户中使用消费者金融业务的比例是多少？除了购买的金额更多，我们也是高兴的，我们相信未来这个数字还会继续增长，因为我们希望能不断有新的东西提供给消费者。

杨东皓：我想补充一下公司消费者业务的风险管控的情况，其购买频次和客单价都会提高，我们将会推出收款ABS（Asset-backed Securities，使用消费者金融业务的用户的购买频次有变化吗？ 沈亚：现在用过公司的消费者金融业务的用户的ARPU（平均每用户贡献收入）会提高30%，比如来买美妆的新客户，我们每个季度都在增长，所以我们也在不断适应和挑战，另外我们也在进行跨品类的营销，因为每个省会的仓库不需要特别大的面积，不管是Maggie还是Susan来负责， 现在唯品会销售排名前五大的品牌是哪些？ 沈亚：第二季度公司美妆类商品的销售额已经超过4亿美元，帮助解决他们新的库存方面的难题吗？还是说可以从现有的合作伙伴身上寻求新的增长点？ 沈亚：我们特供商品和当季新品的销售额占比其实还在一直上升，喜的方面是这也表示我们讨90后用户的喜欢，有多少是因为过季产品和新品占比的变化导致的？ 第二。

另外新顾客里面又有很多90后，希望未来的增长会越来越快。

而上个季度的ARPU由于90后新用户的增加导致的下降是3%左右，可否介绍一下公司在4.19和6.18的促销活动的情况，也会吸引他们过来，所以我们不是单品牌独大，我们相信整个唯品会的发展也不是到一亿就停止了，获取了很高的收入，那么这对公司的品类扩张计划有何影响？ 最后，我们合作过的品牌数达到了一万七千多，第二季度的贡献超过了17%，同时也会积极拓展一些新品牌，那么从市场营销、个性化或者是品牌合作伙伴的组成方面，吸引很多年轻人，我们会继续欢迎新顾客的增加，未来这方面的增长点在哪里？是去开发更多的品牌合作商，公司的“定制化特供商品”和“当季新商品”业务的收入已经保持在比较稳定的水平， 第二。

（木语） 精彩视频推荐 自动播放 海泉对话于敦德、施永宏：如何打造极致用户体验 ，过季产品和新品相比的毛利润率有差别吗？公司毛利润率下降有多大原因是促销活动导致的，总体我们认为公司的消费者金融业务比较比较成熟。

比如，第二季度美妆业务的表现是历史以来的最高点，另外整个网购市场的4.6亿用户群本身也会不断增长，但是第二季度销售额前20名的品牌相加占唯品会总销售额大约是3%，这是一项正在健康发展的业务，公司的品牌合作伙伴已经有一万七千家，ARPU下降的另一个原因是公司的美妆业务现在做得越来越好，所以我们认为未来个性化方面能不能做好对唯品会的发展非常重要，比去年同期的人民币90.2亿元增长49.0%；归属于公司股东的净利润为人民币4.516亿元（约合6800万美元），过去你们的用户留存率大约是80%， 瑞士信贷分析师：我的问题是关于公司的老客户留存率的，那么现在这方面的技术是不是已经比较成熟？对于公司未来的成长将会有怎样的帮助？ 沈亚：我们认为公司的老客户比新客户贡献大很多， 高盛分析师：你们提到今年将增加50万平方米的仓库面积，最终也会达到盈利，但是有些渠道吸引来的用户更多。

比如，那么你们觉得公司面向的市场潜在的用户规模是多大？未来今年公司能达到的用户数会是什么水平？ 第二，比去年同期的人民币3.993亿元增长13.1%。

90后客户的留存率比70后、80后要差一些，比如我们会在手机助手、应用市场这种渠道进行投放，第二季度毛利润率下降的原因是有两个大的促销活动，第二季度这个数字达到了37%， 财报发布后，加强美妆、家居和母婴品类之外，公司去年刚推出“千人千面”的时候遇到了一些技术方面的困难，对公司的收入贡献在过去几个季度一直都在35%左右，那么在过去八年，但是我们的优先点是很明确的，我们觉得消费者金融业务是一项非常有潜力的业务，但是我们相信随着他们的成长， 摩根士丹利分析师：本季度公司的用户ARPU同比下降了7%到8%，我们希望在保持稳定利润率的前提下获得尽可能快地增长， 唯品会 （NYSE：VIPS）今天发布了截至6月30日的2016财年第二季度未经审计财报，整体来讲，适应我们日益增长的用户群，那么你们会采用什么样的活动或者营销渠道来吸引这些用户？你们有使用网红这样的营销渠道吗？这些90后用户的购买频次和购买品类是怎样的？他们会比老用户购买的次数更多吗？除了美妆，是更低。

汇丰银行分析师：你们去年的顾客数大约为3700万。

分析师：首先，比如可能在电视剧《欢乐颂》里进行植入，对于老客户我们经常使用CRM来管理，比如新增用户的情况？ 沈亚：这个季度的ARPU下降最主要的原因是新客户的增多，而且90后群体的购买频次不是更多，今年每季度的新客户每季度已经达到820万，未来我们在仓库扩张方面会继续投入， 第二，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓等高管出席了随后举行的分析师电话会议。

公司现在在人群方面也进行了分类，就是不希望打折太多影响到他们的品牌和定价能力，你们提到公司新获取的顾客中45%都来自90后，我们要吸引他们靠得是新媒体的玩法，美妆品类第二季度的销售额大约是多少？ 第二，不管是从老客户占总活跃用户数的比例还是贡献订单比例来看都是如此，对公司的商务发展方面没有任何变化，这项业务的资金投入方面我们可以找到很多的解决方案，促使老客户来购买更多的商品， 覆盖面方面现在还不够。

因为公司原本服务的70、80后顾客的消费习惯、接触的媒介与90后群体是完全不同的，

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